高標引領促跨越 統(tǒng)一打法明路徑
近年來，浙江省郵政分公司代理金融業(yè)務發(fā)展聚焦“六個轉變”發(fā)展理念和模塊模板化發(fā)展路徑，堅持以量質并舉為導向、“三個金融”為路徑、賦能支撐為動力、風險合規(guī)為保障的轉型方向，久久為功，實現(xiàn)轉型升級、提質增效。截至2023年末，全省郵政儲蓄存款余額達5173億元，全年新增750億元，居全國郵政第4位；僅用20個月就實現(xiàn)了從4000億元到5000億元的跨越。
高標引領，跨越趕超。浙江省分公司鼓勵多發(fā)展、早發(fā)展、優(yōu)發(fā)展。近三年，全省郵政儲蓄存款增幅達57％，居全國郵政第4位；金融業(yè)務收入占比提升5個百分點，突破了“郵務大省金融占比難以提升”的瓶頸；連續(xù)三年春節(jié)后（正月初七至二月初七）儲蓄存款新增超80億元，破解了“春節(jié)后儲蓄存款難以上量”的難題；近兩年，二、三季度儲蓄存款新增分別達212億元、257億元，實現(xiàn)儲蓄存款發(fā)展“淡季不淡”。
統(tǒng)一打法，齊頭并進。浙江省分公司依照金融管理模塊模板化的發(fā)展路徑，統(tǒng)一開展省、市、縣聯(lián)動客戶節(jié)及五星級客戶權益體系等工作，強支撐、給方法、抓賦能、定措施，按季推進、按月調度，嚴格落實周管控、日復盤，2023年，9個市級分公司提前實現(xiàn)跨年度專項營銷活動儲蓄存款發(fā)展目標，6個縣（市、區(qū)）分公司儲蓄存款增幅超18％、23個縣（市、區(qū)）分公司超15％，9個縣（市、區(qū)）分公司儲蓄存款年增超20億元、55個金融網(wǎng)點年增超億元。
“三個金融”，獲客活客。浙江省分公司全力推進“三個金融”轉型發(fā)展。拓場景、建生態(tài)、搭平臺、增權益、優(yōu)服務，依托“生態(tài)金融”獲客活客，快捷綁卡年度目標實現(xiàn)率達111.5％，居全國郵政第1位。
杭州市分公司：聯(lián)動服務 分層營銷
2023年，浙江省杭州市郵政分公司全力發(fā)展代理金融業(yè)務，圍繞“三個聯(lián)動”抓服務、聚焦“三個金融”抓經營，截至年末，儲蓄存款余額達872億元，全年新增117億元，居全國各地（市）郵政第8位。
同心同向聚合力
杭州市分公司堅持“政策更細、節(jié)奏更穩(wěn)、結構更優(yōu)”的原則，持續(xù)推進儲蓄存款發(fā)展。該分公司用好客戶開發(fā)維護“七張表”，要求各區(qū)（縣）單位每日匯總網(wǎng)點蓄客明細表，細化到員工；定期通報網(wǎng)點廳堂活動、村社活動開展情況，確保網(wǎng)點行為量達標；每日開展午巡、夕巡，在微信群里通報各網(wǎng)點業(yè)績，營造你追我趕的業(yè)務發(fā)展氛圍；指導未達標網(wǎng)點進行日復盤，幫助其分析原因，明確次日客戶邀約、走訪等工作要求；春節(jié)后，針對前期上報的網(wǎng)點蓄客明細表，進行分析、通報，總結推廣優(yōu)秀案例。
精耕細作贏客戶
杭州市分公司實行客戶清單式銷號制管理，不斷夯實客戶經營基礎。該分公司根據(jù)客戶資產等級和屬性，將網(wǎng)點存量客戶劃分為零元客戶、萬下客戶、價值客戶、VIP客戶、到期客戶、流失客戶、兩三年期客戶等七大類，對應“七張表”，落實落細客戶維護工作。針對零元客戶、萬下客戶，以短信、AI外呼等形式實現(xiàn)分群批量觸達，推送客戶權益、邀約客戶到訪；針對價值客戶、VIP客戶，以廳堂活動實現(xiàn)觸達，宣傳提檔權益；針對到期客戶進行分層維護，緊盯每個到期客戶，實行銷號式管理。
杭州市分公司通過生態(tài)協(xié)同，拓寬儲蓄存款發(fā)展新路徑。一是組建片區(qū)項目團隊。以支付寶藍碼活動等為抓手開發(fā)小微商戶；以智能POS、軟硬件支撐為抓手開發(fā)腰部商戶；以SaaS解決方案服務行業(yè)商戶，促開卡代發(fā)。二是創(chuàng)新營銷場景。2023年6月以來，全市郵政統(tǒng)一組織“瘋狂星期四”商圈滿減活動，實現(xiàn)網(wǎng)點與場景互動、網(wǎng)點與商戶引流，截至年底，累計參與商家達920家，吸引客戶3萬余人，參與客戶達2.18萬人。三是整合協(xié)同資源。狠抓中青年客群，立足警醫(yī)郵場景，實現(xiàn)郵銀協(xié)同常態(tài)化發(fā)展?！跎晖阑?/p>
青田縣分公司：突出激勵 加強管控
2023年末，浙江省麗水市青田縣郵政分公司儲蓄存款余額達49億元，全年新增8.7億元，點均新增9689萬元，居全省各縣（市、區(qū)）郵政第1位。
凝心聚力抓存款
青田縣分公司打破慣性思維，審視發(fā)展現(xiàn)狀，重新進行自我定位，確立了以價值存款、活期新增為主導的發(fā)展導向。
青田縣分公司激發(fā)營銷活力，在季度方案中突出價值存款重點發(fā)展地位，對價值存款同比增長設置相應目標。強化過程管控。對儲蓄存款、活期新增同比增長等業(yè)務發(fā)展目標進行日通報、周管控、月評比管理；制定網(wǎng)點“比學趕超”PK機制，將先進網(wǎng)點作為趕超對象，每周對網(wǎng)點PK情況進行通報排名，充分激發(fā)基層發(fā)展業(yè)務的主動性。分層推進過程管控。網(wǎng)點負責人每日盤點員工蓄客、到期客戶訪問、電聯(lián)邀約等情況；片區(qū)經理每日抽檢網(wǎng)點員工行為動作、電聯(lián)質量，對各項行為動作不規(guī)范或排名落后的網(wǎng)點進行駐點幫扶；縣分公司金融業(yè)務部送方法、給路徑，定期整理下發(fā)到期客戶數(shù)據(jù)，分組下網(wǎng)點幫扶支撐，確保各項經營工作扎實開展。截至年末，個人客戶到期資金轉存率達106.7％。積極開展社?？▽ｍ棤I銷活動，加大培訓和督導力度，確保人人知曉并熟練掌握操作要點。對連續(xù)3個月、半年、一年未領社保資金的客戶，提供“郵政健康驛站”全面體檢等福利，助力社保資金留存。
精耕細作活客戶
青田是全國著名的僑鄉(xiāng)，全縣有38.1萬華僑分布在全球146個國家和地區(qū)，許多老人、兒童在家留守。青田縣分公司秉承“人民郵政為人民”的服務宗旨，以老年人的需求為導向，探索“養(yǎng)老管家”服務模式，各網(wǎng)點為當?shù)貎S眷組織生日會等暖心貼心服務活動。
通過組織6項專屬權益活動（新春大抽獎、“五一”大放送、超值一元購、提轉郵驚喜、雙節(jié)大郵惠、每月客戶節(jié)）、6個節(jié)日活動（春節(jié)、元宵節(jié)、“三八”節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），常態(tài)化開展生日客戶、到期客戶、流失客戶、臨界客戶等各類客戶的權益活動，青田縣分公司全年新增VIP客戶2335戶，帶動儲蓄存款增長達3.2億元，創(chuàng)歷史新高?！醭绦裆?/p>
余姚市分公司：多向發(fā)力 打好“組合拳”
截至2023年末，浙江省寧波市余姚市郵政分公司儲蓄存款余額達136億元，年增17.6億元，年內連上120億元、130億元兩個臺階，年增價值存款16.7億元，占比達95％；全年代理金融收入為1.76億元，同比增長15.5％，儲蓄存款發(fā)展實現(xiàn)了“上規(guī)模、優(yōu)結構、增收入”。
精耕客戶 服務贏客
余姚市分公司引導網(wǎng)點以客戶宣傳“六步法”為抓手，通過走訪鋪面、定點宣傳，舉辦客戶生日會、會員日活動，開展電話邀約和廳堂活動等方式，針對生日客戶、到期客戶、流失客戶、大額異動客戶、開戶新客等五類客戶開展走訪維護，以溝通和服務增強客戶黏性，獲得客戶信任。各網(wǎng)點運用手機銀行、浙江郵政微金融、BSC企業(yè)微信等三個平臺線上權益，吸引廣大青年客戶；活用CRM生命周期模塊和全省郵政云平臺模型測算功能，對3個月內存在降級風險的客戶開展精準營銷，根據(jù)客戶當前資產配置情況提供防降級的產品。同時，協(xié)同寄遞事業(yè)部開發(fā)“極速鮮”項目，累計開發(fā)果農客戶3160戶、“豐收寶”客戶2戶。
項目引領 生態(tài)轉型
余姚市分公司積極開展社保春耕、夏耘、秋收、冬藏“四季攻堅行動”，抓緊抓細社?？蛻舻陌l(fā)卡、留存、轉化全環(huán)節(jié)，明確目標，全力以赴攻堅大項目。截至去年末，該分公司累計完成社保二代升級換卡1.9萬張、新增社保卡客戶1.5萬戶，發(fā)卡量和完成率均列寧波郵政第1位。同時，全面落實退役軍人優(yōu)待證激活工作，累計發(fā)卡2.2萬張，在本地市場占比超80％，軍人補助月代發(fā)額近300萬元。余姚市分公司借助兩大項目，同步做好兩大客群的深度開發(fā)和維護工作。□黃海燕
浦江縣分公司：“三個陣地”服務客戶
浙江省金華市浦江縣郵政分公司狠抓“三個陣地”服務客戶，增存增收效果明顯，截至2023年末，儲蓄存款規(guī)模達70.5億元，全年新增11.68億元，同比增長2.8億元，全年點均新增8987萬元。
浦江縣分公司以網(wǎng)點廳堂為主陣地，瞄準目標客群，做好前期客戶邀約工作，篩選網(wǎng)點周邊3公里范圍內或通過BSC群自主報名預約的客戶群體，每天舉辦兩場廳堂活動。通過組織包小餛飩、做米篩爬、手工插花等活動和組織聯(lián)誼會、舉辦微沙等活動，面對面地向客戶宣傳大額存單等優(yōu)勢產品和專屬活動權益。
浦江縣分公司以網(wǎng)點為圓心，尋找周邊合作商超，常態(tài)化開展郵商聯(lián)盟優(yōu)惠權益活動，打造郵商“活陣地”。一方面，客戶綁定郵儲借記卡即可在指定商超享受滿減權益；另一方面，與周邊商場合作，精選20—30元的商品組合，打包放在網(wǎng)點廳堂售賣，在幫助商家促銷的同時，為廳堂引流。網(wǎng)點員工堅持“一日三走”，走訪菜市場、周邊商鋪、集市等，實現(xiàn)周邊客戶走訪全覆蓋，并利用權益卡等工具提升客戶觸達率。每周開展兩場活動，通過夏日送清涼、優(yōu)惠購下鄉(xiāng)、“網(wǎng)點+站點”等活動開發(fā)新客戶。
浦江縣分公司借助企業(yè)微信BSC平臺，大力發(fā)展群粉，常態(tài)化開展線上活動，激活線上“微陣地”。每月客戶節(jié)前，舉辦社區(qū)團購、山姆代購等活動，為客戶節(jié)引流，不斷固化每月的線上活動日，強化“郵政客戶節(jié)”概念。網(wǎng)點員工每日在客戶微信群中開展金融業(yè)務咨詢，以“晨報分享+金融有問必答”的線上24小時服務方式增加產品曝光度，活躍客戶微信群。目前，全縣郵政建有金融企業(yè)微信群476個，會員達4.33萬人。□陳艷妃
永嘉縣雙塔營業(yè)所：立足市場 搶抓資金
浙江省溫州市永嘉縣郵政分公司雙塔營業(yè)所聚焦儲蓄存款業(yè)務根本，立足市場拓客戶，深耕客戶引資金，連續(xù)兩年儲蓄存款年增長過億元。
凝聚“一個共識”。雙塔營業(yè)所制定網(wǎng)點儲蓄存款增長目標，通過組織日復盤會、周總結會、月研討會、上級部署解讀會，進一步凝聚全員發(fā)展儲蓄存款的共識，搶抓市場資金。壓實柜面防流失工作職責，實行廳堂“四驅聯(lián)動”，對大額資金流失情況做好臺賬記錄，持續(xù)跟蹤。縣分公司人員掛鉤網(wǎng)點，參與網(wǎng)點晨夕會、大走訪等工作，對網(wǎng)點人員宣傳話術、行為動作等及時指導糾偏。在全國郵政代理金融2022—2023跨年度專項營銷活動中，雙塔營業(yè)所榮獲集團公司“千佳網(wǎng)點”稱號。
打造“兩個場景”。雙塔營業(yè)所開展“線上+線下”郵政會員生態(tài)圈權益活動。擴大線上宣傳面，通過企業(yè)微信群、朋友圈等開展線上宣傳，引導客戶到網(wǎng)點參加活動，以郵政農品優(yōu)惠購、客戶權益免費領等活動提升客戶體驗；強化與社區(qū)、街道建聯(lián)，打造社區(qū)宣傳場景，按月開展重點宣傳活動，2023年開展共建活動98場，1100余人參與活動，收集客戶信息1008條，微信吸粉481人。
拓展“三類客群”。雙塔營業(yè)所用心服務拓客戶，將務工、商貿、政企三大類客戶作為重點客群，分別配置不同權益、開展不同特色活動。去年，雙塔路實施全封閉施工，網(wǎng)點人員克服環(huán)境影響，提前謀劃，做實做細外拓走訪，多頻次慰問拜訪周邊社區(qū)、企業(yè)、商戶店主，以“走出去、請進來、留下來”的方式獲客、活客、留客。積極組織沙龍活動，舉辦甜品烘焙、子女教育規(guī)劃交流會、生日會等活動，增強客戶黏度。全年累計開展“夕陽紅會員禮”活動12場，“超值一元換購”活動12場，猜燈謎、抽紅包、手工DIY等活動30余場，網(wǎng)點新增有效客戶1223戶，其中，VIP客戶236戶、鉆石客戶7戶；開發(fā)結算商戶580戶，沉淀資金達1769萬元；開發(fā)代發(fā)工資客戶4家?！跣炖杌?/p>