沂蒙好物郵向“云端”
——記山東臨沂市分公司探索農(nóng)產(chǎn)品電商經(jīng)濟(jì)新模式
在岳明食品公司的云倉，郵政主播為黃桃罐頭直播帶貨?！ 觞S啟原 攝
提及山東臨沂，很多人總是把它與老區(qū)、山區(qū)聯(lián)系到一塊兒。如今，臨沂已經(jīng)迅速崛起，成為全國北方最大的直播電商集聚地。在臨沂的街巷，直播孵化基地、電商中心、直播培訓(xùn)基地等招牌隨處可見?！爸辈ブ恰背蔀榕R沂的一張新名片。借助電商直播的熱潮，臨沂市郵政分公司抓住機(jī)遇、乘勢而上，發(fā)力布局線上渠道和直播帶貨資源，建隊伍、育生態(tài)、樹品牌，充分發(fā)揮板塊協(xié)同、業(yè)務(wù)聯(lián)動的優(yōu)勢，探索農(nóng)產(chǎn)品電商經(jīng)濟(jì)新模式，初步打造了郵政助力鄉(xiāng)村振興的臨沂樣板。
2023年，山東省臨沂市郵政分公司線上銷售黃桃罐頭230萬瓶；2024年初，平邑縣郵政分公司8天直播帶貨GMV達(dá)106萬元……
近年來，依托臨沂“商貿(mào)名城”“物流之都”的優(yōu)勢，臨沂市分公司積極布局線上渠道，以服務(wù)鄉(xiāng)村振興為主題，以“沂蒙‘郵’好物”為標(biāo)簽，以沂蒙本地農(nóng)特產(chǎn)品為主打，培育了一批帶貨達(dá)人，充分利用手機(jī)直播平臺、社交媒體、移動電商平臺發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商經(jīng)濟(jì)。2023年以來，臨沂郵政共開展直播582場，累計觀看量達(dá)4.54億人次，累計粉絲量達(dá)到27萬人，總銷售額達(dá)1138萬元，自營直播帶貨初具規(guī)模。
沂蒙“郵”好物 打造直播生態(tài)圈
在臨沂市分公司的直播基地內(nèi)設(shè)有一個產(chǎn)品展示區(qū)，小米、蜂蜜、罐頭……貨品琳瑯滿目，展示著臨沂郵政在直播帶貨中不懈創(chuàng)新與努力奮進(jìn)的成果。
“南瓜、煙薯、板栗，我們都賣過。有時候，我們還會深入田間地頭，現(xiàn)場直播售賣?！眲偨Y(jié)束直播的主播王閱介紹，目前，黃桃罐頭多次蟬聯(lián)抖音全網(wǎng)食品帶貨第一名。
臨沂市分公司通過整合沂蒙山區(qū)農(nóng)產(chǎn)品資源，爭取將更多的“沂蒙好物”帶出沂蒙山。為全面打通線上渠道，該分公司著力在直播平臺上進(jìn)行多元化布局，打造抖音、視頻號、快手3個渠道同步推進(jìn)的橫向直播矩陣。同時，深入打造抖音渠道縱向矩陣，在抖音平臺建設(shè)多個直播賬號，擴(kuò)大客戶覆蓋面，增強(qiáng)宣傳效果。目前，臨沂郵政共運營直播賬號5個，其中抖音號4個、視頻號1個。
“非常感謝臨沂郵政的直播帶貨，讓我們的產(chǎn)品銷量增加了30％?，F(xiàn)在，我們每天都在云倉忙著包裝、發(fā)貨?！迸R沂市岳明食品有限公司董事長楊凱說，看著直播帶貨這么火暴，自己也想嘗試直播，但是缺乏直播經(jīng)驗和人才，所以直播帶貨這一銷售渠道一直被擱置。如今，在臨沂郵政的幫助下，企業(yè)打通了線上銷售渠道，建立了品牌認(rèn)知度，找到了一條推動產(chǎn)品升級、實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的新路徑。
目前，蒙陰蜜桃、沂水櫻桃、沂南板栗、費縣核桃、平邑黃桃等沂蒙特色農(nóng)產(chǎn)品，在臨沂郵政直播電商的助力下，進(jìn)一步拓展了銷售市場，也打響了“沂蒙好物”的品牌。不僅如此，臨沂郵政還通過整合資源、開放合作，密切與地方政府、合作社的關(guān)系，不斷擴(kuò)大朋友圈，打造了互惠共生、互利共贏的直播生態(tài)圈。
人人皆可播 建設(shè)直播生力軍
“我們的黃桃品質(zhì)絕對值得信賴，‘郵政’二字就是擔(dān)保?！薄?9.9元4瓶，包郵到家，真正是好吃不貴！”21點，臨沂國華新城中國郵政直播間內(nèi)，依然燈火通明，主播王閱直播帶貨正忙得不亦樂乎。一場直播下來，看到后臺的銷售數(shù)據(jù)，王閱滿意地笑了。
從一名新媒體工作人員，轉(zhuǎn)型為專職帶貨主播，王閱直言“苦盡甘來”?！皠傞_始那會兒，直播間沒幾個人，基本都是好友。直播時如同是在自言自語，但是又不能放棄。”回想起2020年開始試水直播，王閱對當(dāng)時的情景依然歷歷在目。簡單搭建的直播間內(nèi)，精心給自己畫了個美美的妝，便開始了線上直播。但是一場直播下來，可以說是“慘淡”收場。王閱苦笑道：“畢竟經(jīng)驗不足，有時候還礙于面子，一些話就是說不出口?！比缃瘢瑢ν蹰唩碚f，直播帶貨已是信手拈來。
為了讓員工盡快熟悉直播的流程，掌握流量密碼，臨沂市分公司通過理論學(xué)習(xí)、培訓(xùn)強(qiáng)化、實踐檢驗等流程，讓員工了解直播基本理論知識，提前準(zhǔn)備產(chǎn)品亮點、賣點的話術(shù)提煉，快速掌握直播的各種技巧。
臨沂市分公司還積極強(qiáng)化政策扶持，有效激發(fā)主播帶貨的熱情。打造創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊，圍繞直播銷售額、直播時長等核心指標(biāo)對團(tuán)隊進(jìn)行績效考核。同時，采取收入、利潤雙激勵，對超利潤部分按照一定比例獎勵直播團(tuán)隊，在激勵方案、人員配置等多維度做到與市場接軌，最大程度調(diào)動員工的積極性，充分運用市場化運營機(jī)制激發(fā)團(tuán)隊創(chuàng)造力。
通過定制化培養(yǎng)、實戰(zhàn)化訓(xùn)練、暖心化項目運營，臨沂市分公司逐步解決了主播培養(yǎng)難題，培養(yǎng)出一批“王閱式”主播，打響了直播品牌，并通過直播實戰(zhàn)，進(jìn)行流量變現(xiàn)，助推業(yè)務(wù)發(fā)展，最終達(dá)成育人才、樹品牌、促業(yè)務(wù)的三大發(fā)展目標(biāo)。
為更好地服務(wù)直播帶貨，臨沂市分公司還通過社招“行家里手”，打造專業(yè)的電商直播團(tuán)隊。2024年，計劃將整個直播團(tuán)隊擴(kuò)大到30人的規(guī)模。同時，以“臨沂郵政”抖音賬號為核心，開設(shè)多品類直播間，引導(dǎo)員工加入直播行列，營造“人人皆可播”的直播氛圍。
孵化供應(yīng)鏈 提升品牌影響力
線上營銷競爭的本質(zhì)是線下供應(yīng)鏈的競爭。臨沂市分公司積極探索“自營+供貨”雙模式，打造郵政供應(yīng)鏈品牌，對內(nèi)自營線上店鋪，對外尋找達(dá)人帶貨，合作共建選品基地，拓寬選品范圍，增加供銷渠道，豐富產(chǎn)品品牌。
臨沂市分公司充分發(fā)揮郵政服務(wù)“三農(nóng)”的優(yōu)勢，以推動地方特色農(nóng)產(chǎn)品上行為主要任務(wù)，組織和孵化供應(yīng)鏈，采用垂直類或綜合類選品模式，在人、貨、場方面構(gòu)建直播運營優(yōu)勢，做大農(nóng)產(chǎn)品上行規(guī)模，擴(kuò)大在電商助農(nóng)領(lǐng)域的影響。
在供應(yīng)鏈組織上，臨沂市分公司打造了“線上流量+郵選農(nóng)品+郵政寄遞”的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，提升直播銷售的毛利率和復(fù)購率。積極推動“一縣一品”，開展直播助農(nóng)活動，以全產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同優(yōu)勢有效管控供應(yīng)鏈風(fēng)險，提升品牌力，破解農(nóng)產(chǎn)品銷售難題，帶動農(nóng)民增收，助推產(chǎn)業(yè)振興。
在直播運營中，臨沂郵政聚焦平臺規(guī)則、流量打造和產(chǎn)品運營，搭建內(nèi)部學(xué)習(xí)、分享及競賽機(jī)制。持續(xù)開啟新賬號孵化運營，遵循直播運營底層邏輯，不斷優(yōu)化人、貨、場優(yōu)勢，建立直播生態(tài)體系，不斷做大GMV，實現(xiàn)團(tuán)隊更大收益。依托專業(yè)人才，提高短視頻制作水平，與直播相輔相成。通過短視頻為直播引流，幫助直播間擴(kuò)大視頻推薦比例，讓直播受眾人群更精準(zhǔn)。
進(jìn)入2024年，臨沂郵政提出，全年GMV力爭突破5000萬元，其中分銷收入占比爭取達(dá)到40％。統(tǒng)籌布局農(nóng)產(chǎn)品基地建設(shè)，搭建農(nóng)產(chǎn)品線上上行渠道，助農(nóng)銷售農(nóng)產(chǎn)品1000萬元，探索集郵文傳在線直播，推動傳統(tǒng)業(yè)務(wù)線上化轉(zhuǎn)型，打造郵政助力鄉(xiāng)村振興的臨沂樣板。