一座城的“壯腰”實(shí)踐——湖北襄陽市分公司代理金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展記
作者：中國郵政報(bào)記者 周唯 通訊員 宋陽來源:中國郵政報(bào)發(fā)布時(shí)間：2024-03-26
集團(tuán)公司工作會(huì)提出，代理金融業(yè)務(wù)要把做大基礎(chǔ)客群與做強(qiáng)頭部、腰部客群相結(jié)合。湖北省襄陽市郵政分公司堅(jiān)持守正創(chuàng)新，以“四去”為導(dǎo)向，落實(shí)“五轉(zhuǎn)”要求，全面提升服務(wù)能力，緊跟商戶走、緊貼商流轉(zhuǎn)、緊隨企聯(lián)動(dòng)，積極探索實(shí)踐“壯腰”工程，代理金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。截至2月25日，襄陽市分公司新增儲(chǔ)蓄存款48.92億元，凈增規(guī)模居全省郵政第一。
湖北省襄陽市是典型的工業(yè)城市，代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展受到的制約較大。對(duì)于襄陽市郵政分公司而言，商貿(mào)客戶無疑是腰部客群的最佳人選，也是非存款A(yù)UM的重點(diǎn)來源。
今年以來，襄陽市分公司堅(jiān)持守正創(chuàng)新，以“四去”為導(dǎo)向，落實(shí)“五轉(zhuǎn)”要求，全面提升服務(wù)能力，積極探索實(shí)踐集團(tuán)公司工作會(huì)提出的“壯腰”工程，推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展，金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型拼出了“新高度”。截至2月25日，該分公司新增儲(chǔ)蓄存款48.92億元，凈增規(guī)模排名全省郵政第一，其中一季度同比、跨賽同比、月日均新增商戶資產(chǎn)等指標(biāo)均居全省郵政第一位。
緊跟商戶走
2月26日，天際大藥房新華路店，來自樊城區(qū)新華路郵政支局的朱云帆、張曼麗正在為參加義診的客戶服務(wù)。每月逢6的日子是天際大藥房的會(huì)員日，新華路支局與藥店開展聯(lián)合義診，網(wǎng)點(diǎn)員工作為志愿者在現(xiàn)場(chǎng)開展服務(wù)，同時(shí)宣傳、推薦代理金融業(yè)務(wù)。義診宣傳活動(dòng)讓支局與藥店有了更多的互動(dòng)，也增強(qiáng)了客戶對(duì)支局的認(rèn)可度。
“支局周邊有6家藥店，能不能通過異業(yè)聯(lián)盟的形式幫助商戶組織店面促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)商戶開發(fā)和客戶導(dǎo)流？”作為新華路支局經(jīng)理，朱云帆在觀察一段時(shí)間后提出設(shè)想，切入天際大藥房會(huì)員日活動(dòng)成為落腳點(diǎn)。今年以來，每月3次的會(huì)員日活動(dòng)為網(wǎng)點(diǎn)引來存款500多萬元。
通過基礎(chǔ)客源的口碑相傳，周邊商貿(mào)客戶逐漸被吸引過來。距支局1.2公里的領(lǐng)秀中原市場(chǎng)是個(gè)大型綜合性商貿(mào)城，該支局在走訪時(shí)，堅(jiān)持按照商戶走訪“四部曲”進(jìn)行，即普遍走訪商戶“序曲”、制定計(jì)劃“前奏曲”、逐個(gè)布碼開發(fā)“主曲”、精心維系“副曲”。他們堅(jiān)持讓每個(gè)“曲調(diào)”落地有聲，對(duì)新客戶實(shí)行以老促新，注重走訪服務(wù)細(xì)節(jié)，逐步打開了市場(chǎng)。今年以來，該支局累計(jì)開發(fā)商戶52戶，68戶商戶辦理二維碼支付，帶來資金2000多萬元。
襄陽市分公司以春節(jié)期間各類資金交易活躍為契機(jī)，一手抓特色收單支付、經(jīng)營分紅等一次性代發(fā)及存量代發(fā)資金，一手抓新增商戶客群開發(fā)。管理人員帶頭進(jìn)政府、企業(yè)、市場(chǎng)，主動(dòng)“走出去”；財(cái)富顧問持續(xù)投教跟進(jìn)，財(cái)私客戶“請(qǐng)進(jìn)來”；支局就近支撐服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)“留得住”，形成財(cái)富金融閉環(huán)經(jīng)營鏈?zhǔn)椒?wù)模式。截至2月23日，全市新增有效商戶3.4萬戶、新增商戶AUM6.5億元。
在服務(wù)商戶經(jīng)營活動(dòng)的同時(shí)，襄陽市分公司還圍繞商戶生活需求，搭建“健康管理、休閑出行、生活服務(wù)”特色權(quán)益體系，加強(qiáng)對(duì)這一客群的維護(hù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)權(quán)益轉(zhuǎn)介。
襄陽市分公司副總經(jīng)理殷偉告訴記者：“商貿(mào)客群不僅戶均資產(chǎn)高，也是活期儲(chǔ)蓄的主力軍；更關(guān)鍵的是，我們可以通過商戶客群觸達(dá)更多的C端客戶，拓展業(yè)務(wù)空間。這正是我們緊跟商戶走的底層邏輯?！?/p>
緊貼商流轉(zhuǎn)
“在郵政的幫助下，我們村滯銷的蘿卜年前全部賣出去啦！”襄陽市襄州區(qū)雙溝鎮(zhèn)古城營村黨支部書記蘭冬云說。每晚8點(diǎn)，“襄州郵政田園詩鄉(xiāng)”抖音號(hào)準(zhǔn)時(shí)開播，線上銷售襄州農(nóng)產(chǎn)品。每月的9日和19日，襄州區(qū)郵政分公司農(nóng)特產(chǎn)品展銷中心還會(huì)邀請(qǐng)企事業(yè)單位代表到村參觀，促成單位、社區(qū)的線下團(tuán)購。
襄陽市分公司緊盯春節(jié)前上市的特色農(nóng)產(chǎn)品銷售，立足高頻收款場(chǎng)景，打造特色收單支付結(jié)算生態(tài)，通過融合三方平臺(tái)，進(jìn)行線上領(lǐng)券引流、線下消費(fèi)，進(jìn)而疊加權(quán)益，沉淀資金。而在日常，更是圍繞農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售、寄遞、資金歸集等全流程，為商戶打造管家式服務(wù)。
2月15日，襄州區(qū)東津鎮(zhèn)新民社區(qū)業(yè)主馮女士在APP上僅用十幾秒就繳納了1月和2月的物業(yè)費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)。襄州區(qū)分公司與郵儲(chǔ)銀行襄州區(qū)支行聯(lián)合開發(fā)的智慧社區(qū)繳費(fèi)場(chǎng)景，方便了小區(qū)1000余名業(yè)主在線上繳納各種費(fèi)用。該場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)開立的對(duì)公賬號(hào)，沉淀資金超過600萬元。
得場(chǎng)景者得客戶。依托金融科技搭建平臺(tái)，以新金融“活水”緊貼商流，服務(wù)美好生活，是襄陽市分公司的“壯腰”秘方。今年以來，全市郵政已建設(shè)智慧場(chǎng)景234個(gè)，其中一類智慧場(chǎng)景21個(gè)；聯(lián)動(dòng)獲客2.2萬戶，新增AUM3.3億元。
所謂“緊貼”，還體現(xiàn)在做大商戶場(chǎng)景融合、搭建本地商城方面。襄陽市分公司聯(lián)合銀聯(lián)商務(wù)創(chuàng)新開發(fā)了數(shù)字生活平臺(tái)?？蛻艨赏ㄟ^抖音、微信視頻號(hào)等直播間，免費(fèi)領(lǐng)取滿減折扣券，在線下超市購物時(shí)享受優(yōu)惠。線上領(lǐng)券引流、線下消費(fèi)沉淀資金的雙贏模式，吸引了商家進(jìn)駐，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙向引流。目前，已有棗陽市大漢茂發(fā)到家超市、襄城市臥龍鄰家超市、南漳縣佳美購物廣場(chǎng)3家大型商超，以及19家中小型超市、208家小微商戶入駐平臺(tái)，服務(wù)客戶10182戶，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)獲客1063戶，沉淀資金6300余萬元。
據(jù)襄陽市分公司總經(jīng)理朱先進(jìn)介紹，在圍繞商流做文章方面，各縣（市、區(qū)）分公司的發(fā)展并不均衡，他們也在積極助推發(fā)展較好的分公司早日進(jìn)入良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)“飛輪效應(yīng)”，進(jìn)而帶動(dòng)其他分公司圍繞商流加大布局和投入力度，凸顯規(guī)模效益，為全省郵政代理金融業(yè)務(wù)做強(qiáng)腰部客戶提供借鑒。
緊隨企聯(lián)動(dòng)
“‘月亮郵局’不僅掀起了湖北文理學(xué)院打卡熱潮，也成為襄陽市的新文化名片?！?月18日，在襄陽市企業(yè)聯(lián)合會(huì)第四屆十六次常務(wù)會(huì)長會(huì)議上，企業(yè)聯(lián)合會(huì)（下文簡稱企聯(lián)）負(fù)責(zé)人對(duì)襄陽市分公司“月亮郵局”網(wǎng)上爆紅予以贊賞。
“月亮郵局”和企聯(lián)，看似八竿子打不著的關(guān)系，實(shí)則是“月亮郵局”讓企聯(lián)看到了襄陽市分公司打造地方文化名片的誠意和實(shí)力，進(jìn)而加強(qiáng)互動(dòng)，成為合作伙伴。1月5日至7日，借助“龍票”發(fā)行契機(jī)，襄陽市分公司在企聯(lián)的支持下舉辦“全民閱讀書香襄陽”精品圖書巡展活動(dòng)。3天的活動(dòng)銷售圖書、集郵文創(chuàng)產(chǎn)品200萬元，建聯(lián)金融意向客戶3500余人，吸納資金1200萬元。
春節(jié)前，杜女士將5萬元存進(jìn)了漢江路支局。杜女士主營?？堤禺a(chǎn)，通過郵政直播帶貨和同城配送服務(wù)，她店里的山貨春節(jié)前銷售一空。“老城區(qū)改造沒有影響經(jīng)營，收入還比上年增加了4萬塊，我提前還清了房租和貸款?！编]政服務(wù)的加持，讓杜女士信心倍增，計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)大店面經(jīng)營規(guī)模。
從2023年開始，樊城區(qū)中心城區(qū)啟動(dòng)了改造工程，涉及搬遷的商戶和居民眾多。襄陽市分公司通過企聯(lián)得知，為了緩解搬遷對(duì)經(jīng)營的影響，“線上下單+線下配送”模式已經(jīng)成為部分企聯(lián)會(huì)員及商戶銷售的主要方式，拉動(dòng)同城配送需求量快速增長。
樊城區(qū)分公司迅速組建同城配送團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)點(diǎn)和攬投部聯(lián)合走訪企聯(lián)會(huì)員和商戶，并定制“不用出門 當(dāng)日送達(dá)”服務(wù)方案：通過郵政平臺(tái)和自有電商平臺(tái)銷售的商品，每天8時(shí)至15時(shí)區(qū)間下單確保當(dāng)日送達(dá)，15時(shí)至20時(shí)區(qū)間下單確保次日上午送達(dá)。每宗投遞完成后，網(wǎng)點(diǎn)和攬投部都會(huì)及時(shí)回訪，收集客戶意見和建議，并針對(duì)非金融客群進(jìn)行金融業(yè)務(wù)宣傳，推介最新金融理財(cái)產(chǎn)品，及時(shí)解答客戶疑問。
以金融為紐帶，以寄遞和郵務(wù)業(yè)務(wù)為載體，將各專業(yè)客戶整合利用，促進(jìn)代理金融與寄遞業(yè)務(wù)雙引流、雙提升，從而獲客、獲信、獲金。這不僅是襄陽市分公司與企聯(lián)會(huì)員的合作模式，也成為開發(fā)商戶客群的推廣模式。目前，全市郵政通過專業(yè)協(xié)同營銷吸納新商戶4000多戶，營銷各類資金2.2億元。