華夏時(shí)報(bào)：以用心換放心，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理田田：每一位客戶都是我的潛力股
田田正在接待客戶
2024年，田田迎來了她在郵儲(chǔ)銀行延慶區(qū)支行的第14個(gè)年頭，從事理財(cái)經(jīng)理的第10年。
如今，她不僅成功管理著2666戶客戶，更在延慶支行嶄露頭角，成了業(yè)績(jī)優(yōu)秀的“十佳”理財(cái)經(jīng)理。
這十四年間，田田用一項(xiàng)項(xiàng)卓越的業(yè)績(jī)和一個(gè)個(gè)耀眼的榮譽(yù)，記錄著她在郵儲(chǔ)銀行的成長(zhǎng)歷程。歲月更迭，她初心不變。
打造屬于自己的人氣圈
2015年，在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)理、審計(jì)稽核、出納、營(yíng)業(yè)主管等崗位的歷練之后，田田迎來了她職業(yè)生涯一項(xiàng)新的挑戰(zhàn)：理財(cái)經(jīng)理。
“剛剛從后臺(tái)轉(zhuǎn)到前臺(tái)，我沒有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶來說還是一張生面孔，作為理財(cái)業(yè)務(wù)的‘新人’，在營(yíng)銷過程中我屢次碰壁、備受打擊。”回憶起剛剛接觸理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候，田田感慨。
苦苦尋找突破方式無門后，田田在郵儲(chǔ)銀行北京分行組織的一場(chǎng)培訓(xùn)中倍受啟發(fā)，“我要建立屬于自己的人氣圈”，田田在心里種下這樣一顆種子。
打定主意后，田田制定了適合自己的一套工作方法：對(duì)內(nèi)抓住每一位廳堂客戶，每天至少簽約一名新客戶。對(duì)外積極參與客戶經(jīng)理的商戶走訪，做好交叉營(yíng)銷，線上充分利用企微引流和朋友圈社交，線下每周組織一次社區(qū)活動(dòng)。
“當(dāng)時(shí)很多客戶對(duì)理財(cái)?shù)膽B(tài)度比較謹(jǐn)慎，更青睞存款類產(chǎn)品，這給我拓客增加了一些難度?！碧锾锘貞浀溃∠笞钌畹氖怯幸晃豢蛻裟昧?萬元過來存定期，在溝通的過程中，田田向他介紹了一些低風(fēng)險(xiǎn)、隨時(shí)申贖的投資理財(cái)產(chǎn)品。
“這款產(chǎn)品贖回到賬時(shí)間很快，可以選擇嘗試一下，感受一下投資的魅力，如果您對(duì)收益不滿意可以隨時(shí)贖回?！北е囋嚳吹膽B(tài)度，客戶購(gòu)買了田田推薦的那款貨幣型基金產(chǎn)品。
為了和客戶的收益同步，田田會(huì)同時(shí)購(gòu)買同款理財(cái)產(chǎn)品，也會(huì)定期打電話給客戶，將收益情況及時(shí)反饋。
“我的初衷很簡(jiǎn)單，就想著無論客戶資產(chǎn)的多少，我都要耐心一點(diǎn)，給他們同樣的高規(guī)格的待遇，通過我的服務(wù)讓客戶體會(huì)到尊貴感，讓他們放心和踏實(shí)?！碧锾锉硎?，通過這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的觸達(dá)點(diǎn)，真正體驗(yàn)到理財(cái)之后，客戶對(duì)理財(cái)有了更客觀的看法，這樣的服務(wù)方式也得到了認(rèn)可。后續(xù)，這位客戶又陸續(xù)轉(zhuǎn)過來了很多資產(chǎn)，成了她的大客戶之一。
通過這樣的摸索和實(shí)踐，田田簽約的理財(cái)客戶逐漸多了起來，多的時(shí)候每月可簽約新客60戶，人氣建立起來之后，一些曾拒絕田田的老客戶也開始關(guān)注她，客群一點(diǎn)一點(diǎn)地做大了。
田田正與客戶溝通
但2022年債市、股市雙重震蕩之下，銀行理財(cái)市場(chǎng)在3月、11月、12月前后遭遇了幾輪大規(guī)?！捌苾舫薄保糠掷碡?cái)產(chǎn)品凈值也有了不同程度回撤?！皟糁祷罂肌敝?，投資者的高預(yù)期與低現(xiàn)實(shí)之間的落差給田田的工作帶來了極大考驗(yàn)。
“幾輪震蕩之下，市場(chǎng)上大部分產(chǎn)品都虧損了，我推薦客戶配置的一些理財(cái)也未能幸免?！碧锾锘貞浧鹉嵌坞y熬的日子，看到客戶的虧損之后，她夜不能寐，思索著如何才能幫客戶將損失降到最低，穩(wěn)住收益。
“有時(shí)半夜就醒了，拿著計(jì)算器幫客戶規(guī)劃，按我的預(yù)測(cè)在什么時(shí)間段能賺回來多少錢，在什么時(shí)間段轉(zhuǎn)換一下產(chǎn)品是最合適的，客戶再持有多久能達(dá)到怎樣的收益率。”找到合適的策略之后，田田開始了與客戶的頻繁溝通，“我不希望客戶虧本就離場(chǎng)了，我有信心市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)好的結(jié)果，所以我希望我的客戶能多持有一段時(shí)間，給市場(chǎng)一個(gè)機(jī)會(huì)。”
出于對(duì)市場(chǎng)的判斷和對(duì)她的信任，客戶最終聽取了田田的建議，決定將資金暫時(shí)留下來。在田田的理財(cái)規(guī)劃之下，最終，客戶獲得了比較滿意的收益。
走出自己的“舒適圈”
從業(yè)十幾年以來，田田手握很多榮譽(yù)，總行“財(cái)私客戶拓展優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理”三等獎(jiǎng)、分行理財(cái)經(jīng)理先鋒獎(jiǎng)、分行第八屆理財(cái)經(jīng)理大賽“十佳理財(cái)經(jīng)理”、“第十屆全國(guó)杰出財(cái)富管理師大賽”全國(guó)“五等獎(jiǎng)”……田田說，獲得榮譽(yù)固然令人高興，但最重要的是，她想通過這樣一種競(jìng)賽的方式，走出自己的“舒適圈”，看到自己的水平在大環(huán)境里所處的位置。
田田在比賽現(xiàn)場(chǎng)
與此同時(shí)，考取相關(guān)專業(yè)證書的腳步也未間斷，在證書和榮譽(yù)的雙重加持下，田田在客戶中的美譽(yù)度和信賴度不斷提升。
“在廳堂客流較大時(shí)，我會(huì)通過財(cái)富沙龍集中邀約客戶，讓廳堂客戶和其他老客戶看到有這么多客戶對(duì)我的信任和關(guān)注，也給其他客戶一種心理暗示：大家都選擇的理財(cái)經(jīng)理，一定是不錯(cuò)的?！碧锾镄χf。
另一方面，田田將自己手里已服務(wù)的客戶和公司業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行梳理和篩選，面向有可能會(huì)發(fā)生上下游交易或是供求關(guān)系的串聯(lián)商戶發(fā)出邀約，組織沙龍活動(dòng)，為商戶搭建交流平臺(tái)。
田田在組織的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
“商戶在交流中不僅能獲得很多與自已經(jīng)營(yíng)相關(guān)的信息，還可以尋求更合適的合作伙伴，從而為他們的經(jīng)營(yíng)提供了便利。我也借機(jī)向客戶進(jìn)行綜合營(yíng)銷，并將范圍擴(kuò)大到他們的親朋好友，讓他們成為我們的公司、信貸、信用卡、收單客戶，慢慢的，客戶資產(chǎn)就流入我行了?！碧锾锝榻B說，通過這樣的方式將客戶的資產(chǎn)做大，同時(shí)產(chǎn)生裂變效應(yīng)，通過一系列這類活動(dòng)收獲了百萬級(jí)別以上的客戶23戶。
為了找到更好地與客戶溝通的方式，田田還經(jīng)常趁休息時(shí)間走進(jìn)高端汽車、手表的銷售廳，與他們的銷售代表聊天，“很多高端品牌的銷售代表都經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，通過與他們的溝通，我常常能學(xué)習(xí)到他們溝通的技巧和與客戶心理的迂回戰(zhàn)術(shù)?！?/p>
田田認(rèn)為，理財(cái)經(jīng)理要努力拓寬知識(shí)領(lǐng)域，成為“多面手”，“因?yàn)槟悴恢滥阋?wù)的客戶的需求是什么，我們對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)熟知，才彰顯了我們的專業(yè)，每一項(xiàng)技能都可能成為增加客戶信任和提升客戶資產(chǎn)的好幫手?！?/p>
“沒有不好的產(chǎn)品，只有不合適的產(chǎn)品?！闭勂饛臉I(yè)以來的經(jīng)驗(yàn)，田田認(rèn)為，只有站在客戶的角度，為客戶匹配合適的產(chǎn)品和服務(wù)方案，才能真正得到客戶的認(rèn)可和信任。