新手開局 “億”路加速
——湖北荊州市八嶺山支局代理儲蓄余額突破億元小記
八嶺山支局專管員對商戶開展節(jié)日拜訪。 □王曼 攝
跨年度營銷新增代理儲蓄余額1.01億元，這樣的業(yè)績，對于代理金融業(yè)務(wù)“狂飆”的湖北省郵政分公司而言，并不算出色。但如果這是一個代理金融業(yè)務(wù)開辦才145天的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)呢？荊州市荊州區(qū)郵政分公司八嶺山支局就是這個紀(jì)錄的創(chuàng)造者，作為一個“新手”，他們實(shí)現(xiàn)了快速開局、穩(wěn)定發(fā)展。
“老將”護(hù)航 精彩開局
對八嶺山支局而言，作為新開辦代理金融業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，沒有金融客戶資源儲備是最大的難題。為此，該支局在籌建之初就開始為網(wǎng)點(diǎn)物色精兵強(qiáng)將：擔(dān)任過4個支局經(jīng)理、經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)豐富的張莉成為首任支局經(jīng)理，柜員楊佳莉是2023年度“全國優(yōu)秀柜員獎”得主，理財(cái)經(jīng)理覃一鵬來自荊州區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)模最大的農(nóng)村支局……全區(qū)業(yè)務(wù)能手齊聚八嶺山支局，助力網(wǎng)點(diǎn)夯實(shí)基礎(chǔ)。
擁有2.7萬常住人口的八嶺山鎮(zhèn)，常年只有一家金融機(jī)構(gòu)，加之人們對陌生者天然的戒備心理，作為新入局者的發(fā)展難度可想而知。從張莉講述的一個故事里，我們或許能有所體驗(yàn)。黃女士在集鎮(zhèn)上經(jīng)營一家牛肉面館，支局員工計(jì)劃開發(fā)其收款碼業(yè)務(wù)。雖然大家走訪時著裝規(guī)范、佩戴工號牌，但是因?yàn)椴皇煜?，黃女士毫不猶豫地選擇了拒絕。在此之后，支局員工輪流到黃女士的面館吃早餐，抽空閑聊幾句，先混了個臉熟。整整一個月后，黃女士終于認(rèn)可了這些“外來戶”，辦理了收款碼。
開業(yè)前的籌備期，支局員工每天早上“逛”菜場，晚上“逛”廣場，利用這些生活集散地傳播金融業(yè)務(wù)開辦的信息。員工羅貴州是土生土長的當(dāng)?shù)厝恕ＶЬ职l(fā)揮他人熟地熟事熟的優(yōu)勢，由他列出清單，帶領(lǐng)地推團(tuán)隊(duì)，走街串巷，深入政府部門、學(xué)校、社區(qū)、村組開展“全覆蓋”走訪。
這些“招數(shù)”，正是“數(shù)字網(wǎng)格、客戶清單”兩個靶向工作法在八嶺山支局的落地落實(shí)。在密集走訪和全域范圍的宣傳下，更多客戶熟知八嶺山支局開辦了金融業(yè)務(wù)。2023年11月8日，近2000名客戶參加了支局的開業(yè)儀式，當(dāng)天網(wǎng)點(diǎn)余額規(guī)模突破1500萬元，實(shí)現(xiàn)了“開門紅”。
聚力融合 多點(diǎn)開花
八嶺山鎮(zhèn)風(fēng)景優(yōu)美，林木蔥郁，“縱嶺八道，蜿蜒若游龍”，被古人視為風(fēng)水寶地。山中古墓密集，現(xiàn)代也興建了一批公墓，集鎮(zhèn)上經(jīng)營喪葬用品的商戶相對集中且具備一定規(guī)模。八嶺山支局抓住這一特色經(jīng)濟(jì)，選擇有口碑、生意好的商戶作為突破口，將其建成收款碼使用示范戶。在示范商戶的引領(lǐng)下，16家經(jīng)營喪葬用品的商戶辦理了收款碼，通過郵政歸集營業(yè)款，每月這一客群活期存款余額保有量超過60萬元。
這只是八嶺山支局把握特色經(jīng)濟(jì)，深挖市場、尋求多點(diǎn)開花的一個小插曲。
“張經(jīng)理，通過‘炒店’，我店里這一個星期進(jìn)店客流和營業(yè)額都明顯提升了，大米都賣斷貨了，真心謝謝你！”4月14日，經(jīng)營糧油店的李老板給張莉發(fā)來微信表示感謝。由于入局較晚，集鎮(zhèn)上商戶收款碼多被他行開發(fā)。八嶺山支局想到通過“炒店”推動商戶換碼，即向在網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶派送優(yōu)惠券，邀請其持券到指定商戶消費(fèi)，為商戶引流，也讓客戶享受到福利。通過這一妙招，支局新增收單商戶178戶，沉淀商戶資金2127萬元。
春節(jié)前，八嶺山支局緊盯外出務(wù)工人員這一重點(diǎn)客群，精準(zhǔn)拜訪轄內(nèi)11個村組關(guān)鍵人，獲取轄區(qū)內(nèi)務(wù)工客戶信息，再做好務(wù)工客群的建聯(lián)、拜訪，預(yù)約領(lǐng)取返鄉(xiāng)禮，春節(jié)假期新增務(wù)工人員資金2358萬元。
拓展金融業(yè)務(wù)，怎么少得了專業(yè)協(xié)同。在銅嶺村從事柑橘種植的趙老板，除從事網(wǎng)上銷售外，還有采摘業(yè)務(wù)。因?yàn)橹冗€不高，銷售季每天發(fā)件僅30件左右，郵政員工每天上門攬收包裹，避免其奔波，同時拍攝抖音視頻在線上宣傳果園，還在走訪過程中為其介紹了30多批次的采摘客戶。采摘季結(jié)束后，趙老板將通過收款碼沉淀的40余萬元資金全部轉(zhuǎn)存為定期存款。通過業(yè)務(wù)協(xié)同，支局已經(jīng)拓展了2家果園和1家水稻合作社的金融、電商、寄遞等業(yè)務(wù)。
八嶺山支局還瞄準(zhǔn)婚慶公司，通過關(guān)鍵人獲得客戶信息，送上支局祝福，拓展喜宴經(jīng)濟(jì)；加大村級便民服務(wù)站的維系力度，12個村級站點(diǎn)全部辦理收款碼并引薦金融客戶。
服務(wù)提檔 客戶升級
“存了幾十年錢，今天算是見識了什么叫服務(wù)！”這是來自客戶劉先生的感慨。八嶺山支局代理金融業(yè)務(wù)的開辦，結(jié)束了該鎮(zhèn)沒有國有大型銀行機(jī)構(gòu)的歷史，也讓客戶對當(dāng)?shù)亟鹑诜?wù)有了更多期待。
走進(jìn)八嶺山支局，廳堂整潔優(yōu)美，功能區(qū)布局合理，大大小小的智慧屏和自助設(shè)備操作便利。只要有客戶進(jìn)店，工作人員會在第一時間送上一杯茶水，引導(dǎo)入座?！案哳佒?、高科技，服務(wù)熱情，來了還想來”，這是客戶對支局的由衷贊嘆。
廳堂是接待客戶的主陣地，除了堅(jiān)持“進(jìn)門一杯茶”的服務(wù)，八嶺山支局還根據(jù)廳堂客戶流量，隨時開展微沙活動，緩解客戶焦慮，激活廳堂活力，釋放窗口壓力。
“李老板，給您拜年啦，恭喜發(fā)財(cái)！”2月14日，農(nóng)歷大年初五，覃一鵬和楊佳莉一大早就出了門，給開門營業(yè)的商戶拜年，并送上發(fā)財(cái)樹綠植。誰會拒絕這樣的好彩頭呢？
八嶺山支局通過精準(zhǔn)畫像，根據(jù)客戶年齡、喜好、生活習(xí)慣等建立不同客戶群，積極互動，按需求提供個性化、差異化服務(wù)，宣傳權(quán)益活動，及時跟蹤維護(hù)。覃一鵬介紹，湖北有大年初五迎財(cái)神的習(xí)俗，選擇這一天送發(fā)財(cái)樹，就真正走進(jìn)了商戶心里。
臘八節(jié)品嘗臘八粥，元宵節(jié)猜燈謎，三八婦女節(jié)插花講座……八嶺山鎮(zhèn)的居民漸漸發(fā)現(xiàn)，每逢傳統(tǒng)節(jié)日、特定日期，郵局都會開展爆點(diǎn)活動，可以參與“奪膘”、砸金蛋、拆紅包、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等豐富多彩的活動，連自己的業(yè)余生活都變得更豐富了。
有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)。八嶺山支局打造客戶權(quán)益體系，邀約各層級客戶到網(wǎng)點(diǎn)參加活動，培養(yǎng)客戶到郵政參加活動的習(xí)慣?！胺?”儲味生活提升臨界客戶，“逢8”星級尊享穩(wěn)住小額客戶，“逢10”地道農(nóng)產(chǎn)品和歡樂大抽獎服務(wù)專屬客戶，“逢18”品質(zhì)電器回饋高端客戶……讓客戶月月享好禮。小小的支局，活動不停，歡笑不斷。通過這些客維活動，今年該支局提升臨界客戶45戶，新增資產(chǎn)603萬元。