愿為星火 聚以燎原
2009年，我從河南財(cái)經(jīng)學(xué)院畢業(yè)，來(lái)到河南省鄭州市郵政分公司，從一名理財(cái)經(jīng)理做起。15年的職場(chǎng)歷程跌宕起伏，從職場(chǎng)小白到同事們眼中的能手，其中經(jīng)歷不少，感悟也不少。一路走來(lái)，我始終堅(jiān)信“沒(méi)有什么是做不到的。只要腳踏實(shí)地，并堅(jiān)持下去，總有一天夢(mèng)想會(huì)實(shí)現(xiàn)”。
每天突破一點(diǎn)點(diǎn)
起初，我認(rèn)為理財(cái)經(jīng)理的工作很好上手，無(wú)非就是站站大堂、分流客戶(hù)、處理客戶(hù)的查詢(xún)和咨詢(xún)，但很快就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)并非如我想象的那般輕松。作為理財(cái)經(jīng)理，我們要挖掘潛在客戶(hù)，并與客戶(hù)建立聯(lián)系；要根據(jù)客戶(hù)需求推薦適合的產(chǎn)品；有時(shí)還要協(xié)助處理客戶(hù)投訴。剛?cè)肼毜膸讉€(gè)月里，每天各種新知識(shí)、新業(yè)務(wù)、新情況讓我應(yīng)接不暇。我會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟而四處碰壁，也會(huì)因?yàn)楹ε鲁鲥e(cuò)一整天都心驚膽戰(zhàn)，甚至有時(shí)會(huì)懷疑自己不適合這份工作。直到有一天，我在一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)中偶然聽(tīng)到了一句話：“10年后的你將成為怎樣的人，取決于現(xiàn)在的你如何度過(guò)每一天?！睆拇耍@句話深深烙印在我心里。我暗下決心：每天突破一點(diǎn)點(diǎn)。從開(kāi)口次數(shù)到服務(wù)客戶(hù)數(shù)，再到成交業(yè)務(wù)量，哪怕只增加幾千元的業(yè)績(jī)，只要今天比昨天有進(jìn)步，就足以讓我興奮。
每周的例會(huì)是我最期待的時(shí)刻。因?yàn)樵谶@里，我可以聽(tīng)到前輩分享的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)典話術(shù)，從而提高自己的營(yíng)銷(xiāo)技能。我認(rèn)真記錄每一個(gè)細(xì)節(jié)，努力將這些營(yíng)銷(xiāo)技巧融入自己的工作中。或許我的學(xué)習(xí)方法不是最聰明的，但好在我足夠堅(jiān)持。3年后，我從一個(gè)硬著頭皮開(kāi)口、機(jī)械式介紹業(yè)務(wù)的新手，成長(zhǎng)為一名能夠熟練服務(wù)客戶(hù)、促成交易的業(yè)務(wù)能手，并積累了自己的客戶(hù)群。
把困難當(dāng)作成長(zhǎng)的階梯
2012年是鄭州郵政代理金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展元年，我也迎來(lái)了職業(yè)生涯中的一次重大挑戰(zhàn)。為順應(yīng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，理財(cái)經(jīng)理要從單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售向?yàn)榭蛻?hù)提供綜合資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變，從單人銷(xiāo)售向柜員轉(zhuǎn)介、四崗聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型初期，面對(duì)客戶(hù)的不信任、對(duì)資產(chǎn)配置的不認(rèn)可，我的自信心受到了極大打擊。隨著轉(zhuǎn)型的深入，我發(fā)現(xiàn)身邊“厲害的人”越來(lái)越多了。同事們聊天時(shí)，也時(shí)常會(huì)感嘆：“某某又簽下大單，真是牛人。”在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，我不得不逼迫自己在業(yè)務(wù)發(fā)展上跑步前進(jìn)。“要么不干，要干就干到最好?！蔽野迪聸Q心，要成為全能型的銀行人。我不再抱怨工作中的困難和壓力，而是把它們當(dāng)作成長(zhǎng)的階梯。我利用省、市分公司組織培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，潛心學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖、帆船理論、金字塔理論等資產(chǎn)配置常用工具的應(yīng)用方法；認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)任務(wù)，碰到難題就找人請(qǐng)教，直至找到滿(mǎn)意的答案；先后考取了CHFP、AFP、CFP等證書(shū)，這些都使我在服務(wù)客戶(hù)的道路上走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
2021年，河南省分公司開(kāi)展健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽，我從客情關(guān)系好、有期繳保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的客戶(hù)和財(cái)富級(jí)客戶(hù)中篩選出目標(biāo)客戶(hù)，邀約其參加基金健診、親子DIY等活動(dòng)，適時(shí)開(kāi)展健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。我制定了一套涵蓋子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理、資產(chǎn)保值增值等內(nèi)容的綜合資產(chǎn)配置方案，并根據(jù)每位客戶(hù)的不同需求，對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整和修改。最終，我邀約的10位客戶(hù)中有6位成功簽單，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)12萬(wàn)元，我也成為河南省分公司健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽的冠軍。同年，我有幸代表河南省分公司參加郵儲(chǔ)銀行總行第七屆十佳理財(cái)經(jīng)理大賽，與全國(guó)郵政的優(yōu)秀精英同臺(tái)競(jìng)技，最終榮獲“十佳理財(cái)經(jīng)理”稱(chēng)號(hào)。
一群人才能走得更遠(yuǎn)
2022年8月，我轉(zhuǎn)崗財(cái)富顧問(wèn)，感覺(jué)肩上的責(zé)任更重了。財(cái)富顧問(wèn)是投研觀點(diǎn)的傳導(dǎo)者、復(fù)雜產(chǎn)品的引領(lǐng)者、專(zhuān)業(yè)技能的輸出者、高客陪談的示范者，不僅要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更要有敏銳的市場(chǎng)洞察力和出色的溝通能力。
在財(cái)富顧問(wèn)崗位上，我充分發(fā)揮自己的陪談陪訪優(yōu)勢(shì)，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展財(cái)富客戶(hù)沙龍活動(dòng)，全市郵政網(wǎng)點(diǎn)的平均簽單率超70％。當(dāng)下，“直播帶貨”火遍全網(wǎng)，鄭州市分公司打造“金融+直播”模式，創(chuàng)新開(kāi)展“周周抽家電”活動(dòng)，我積極轉(zhuǎn)型，化身財(cái)富主播為網(wǎng)友講解理財(cái)知識(shí)，與線下網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)形成有效互動(dòng)，取得了良好效果。
一個(gè)人可以走得更快，一群人才能走得更遠(yuǎn)。為了更好地提升理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，我一方面積極參加集團(tuán)及省、市分公司面向財(cái)富顧問(wèn)舉辦的培訓(xùn)，汲取優(yōu)秀的投研方法和思路，提升自己的投研能力；另一方面，將自己多年積累的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，以輕松的方式、通俗的語(yǔ)言傳遞給理財(cái)經(jīng)理，幫助理財(cái)經(jīng)理快速理解、掌握和運(yùn)用。
以樂(lè)觀心態(tài)對(duì)待工作
經(jīng)常有同事問(wèn)我：“干咱們這行的，工作壓力這么大，你怎么還總能保持樂(lè)觀的心態(tài)，笑得那么燦爛？”我回答：“因?yàn)槊看芜_(dá)成交易時(shí)，我都會(huì)有滿(mǎn)滿(mǎn)的成就感；每次感受到客戶(hù)對(duì)我的信任和支持，看到客戶(hù)滿(mǎn)意的笑容，我都覺(jué)得自己的工作很有價(jià)值?！?/p>
2019年，我輪崗到二七區(qū)分公司正興街營(yíng)業(yè)所。因?yàn)橄噜徛范涡蘼?，網(wǎng)點(diǎn)被大圍墻、小圍擋包圍起來(lái)，只在側(cè)面留了一個(gè)1米寬的小門(mén)，客戶(hù)需要繞行100米才能找到網(wǎng)點(diǎn)入口，每天的客戶(hù)到訪量不到15人，總資產(chǎn)規(guī)模和保險(xiǎn)收入綜合排名也因此下滑至區(qū)分公司倒數(shù)第二名。剛來(lái)到新網(wǎng)點(diǎn)，從早到晚看不到幾個(gè)客戶(hù)，也沒(méi)有什么業(yè)績(jī)，我又郁悶又焦慮。但轉(zhuǎn)念一想：辦法總比困難多。努力不一定有收獲，不努力就一定沒(méi)有收獲。于是，我制定了一個(gè)計(jì)劃，半個(gè)月內(nèi)把CRM系統(tǒng)內(nèi)資產(chǎn)超過(guò)20萬(wàn)元的客戶(hù)全部聯(lián)系一遍。這樣一來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)到訪量和業(yè)績(jī)都比之前有所提升，但依然不高。隨后，我又用一周時(shí)間挨家挨戶(hù)走訪網(wǎng)點(diǎn)周邊的批發(fā)市場(chǎng)和鮮花市場(chǎng)，以各種方式觸達(dá)客戶(hù)。就這樣堅(jiān)持了4個(gè)月，正興街營(yíng)業(yè)所的保險(xiǎn)收入成功躍升為二七區(qū)分公司第一名。2021年，我們也在這樣艱難的環(huán)境下拿下了全省郵政健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售冠軍。
有個(gè)謎語(yǔ)：你對(duì)它笑，它就對(duì)你笑；你對(duì)它哭，它就對(duì)你哭。這是什么？大家都猜是鏡子。我認(rèn)為工作也是如此。如果我們總是愁眉苦臉地對(duì)待工作，工作肯定很難推進(jìn)；但如果能保持積極的心態(tài)，樂(lè)觀用心地對(duì)待，工作起來(lái)自然就會(huì)得心應(yīng)手。去年，我在郵儲(chǔ)銀行總行十佳理財(cái)經(jīng)理大賽中獲得了“卓越財(cái)富顧問(wèn)”第一名的成績(jī)。我知道，前方的道路還很長(zhǎng)，還有很多挑戰(zhàn)在等著我。但我相信，只要保持對(duì)工作的熱愛(ài)和執(zhí)著，就一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的未來(lái)?！鹾铩≌?/p>