“眾創(chuàng)共享”激活攬投活力
——重慶市萬(wàn)州區(qū)五橋營(yíng)業(yè)部打造經(jīng)營(yíng)型營(yíng)業(yè)部側(cè)記在郵政攬投網(wǎng)中，營(yíng)業(yè)部是郵件攬收后的第一站、投遞前的最后一站，也是寄遞業(yè)務(wù)創(chuàng)收增效的主戰(zhàn)場(chǎng)。
近年來(lái)，重慶市萬(wàn)州片區(qū)郵政分公司積極推進(jìn)營(yíng)業(yè)部由生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，充分發(fā)揮營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)主渠道的作用。其中，五橋營(yíng)業(yè)部積極試點(diǎn)“眾創(chuàng)共享”模式，有效激活了攬投端經(jīng)營(yíng)活力。這個(gè)曾經(jīng)連完成年攬收量50萬(wàn)件都十分困難的攬投部，如今4個(gè)月就攬收郵件87萬(wàn)件，業(yè)務(wù)收入達(dá)到197萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)126％。
推改革 建團(tuán)隊(duì)
2023年初，易興星調(diào)任五橋營(yíng)業(yè)部經(jīng)理不久，接到了萬(wàn)州片區(qū)分公司“眾創(chuàng)共享”改革試點(diǎn)這一重任。根據(jù)分公司改革框架，他大刀闊斧地干了起來(lái)。他將原來(lái)的5個(gè)普郵段道、16個(gè)包裹段道和4個(gè)專攬段道，按區(qū)域劃分為3個(gè)團(tuán)隊(duì)，任命了3個(gè)隊(duì)長(zhǎng)。每個(gè)團(tuán)隊(duì)既包括專攬專投人員，又包括普郵、委辦代辦人員；既享有團(tuán)隊(duì)作業(yè)、靈活調(diào)度的自主權(quán)，又承擔(dān)收入目標(biāo)、工作指標(biāo)并細(xì)化落實(shí)到人。用大家的話說(shuō)，原來(lái)是各人管各人，現(xiàn)在有團(tuán)隊(duì)有依靠了。
“重點(diǎn)還是轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)思想，提升團(tuán)隊(duì)的積極性?！币着d星說(shuō)，改革后，將攬投員薪酬與客戶開(kāi)發(fā)、業(yè)務(wù)收入完成相關(guān)聯(lián)，根據(jù)目標(biāo)完成進(jìn)度，從集體管控到個(gè)人，讓攬投員從思想上認(rèn)識(shí)到“投遞保溫飽，攬收奔小康”，將工作重心轉(zhuǎn)移到加強(qiáng)攬收上來(lái)。
然而，改革推行之初，有的攬投員并不“買賬”。易興星為此積極宣講轉(zhuǎn)型改革的目的、意義和作用，一對(duì)一與攬投員算總賬、算細(xì)賬，教他們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)市場(chǎng)，把自己的所學(xué)所得傾囊相授。此外，他還積極引導(dǎo)普郵人員在結(jié)束投遞工作后，跟隨專攬人員攬收協(xié)議客戶郵件。這樣，既提高了人員綜合利用率，又增加了普郵人員的收入。
試運(yùn)行1個(gè)月后，大家伙兒一看拿到手里的錢，疑慮徹底消除了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，攬投員個(gè)人月收入普增300元以上，高的達(dá)到500多元。不少攬投員感嘆道：“確實(shí)比原來(lái)好多了！”
變模式 提質(zhì)量
5月初，重慶三峽學(xué)院迎來(lái)畢業(yè)季。學(xué)生宿舍樓下，堆滿了小山一樣的包裹，郵政攬投員熱火朝天地幫離校學(xué)生打包、封裝行李。連續(xù)一周，段林生團(tuán)隊(duì)根據(jù)人員情況安排輪班，每天派出四五個(gè)人進(jìn)駐校園，搶收校園包裹郵件。
“原來(lái)的攬投員負(fù)責(zé)三峽學(xué)院這個(gè)區(qū)域，一個(gè)人根本忙不過(guò)來(lái)，還要請(qǐng)人幫忙，多花錢不說(shuō)，請(qǐng)來(lái)的人業(yè)務(wù)不熟，也不專業(yè)?！倍瘟稚f(shuō)，以前攬投員手忙腳亂才攬收四五百件，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)配合作業(yè)，“搶”奪市場(chǎng)更有力量，能攬收近2000件，收入增加了四五倍。
改革以來(lái)，通過(guò)不斷優(yōu)化作業(yè)流程、調(diào)整攬投組織模式，該營(yíng)業(yè)部從“單兵作戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皥F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”。新的攬投網(wǎng)格化的作業(yè)模式，既延長(zhǎng)了對(duì)客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)時(shí)長(zhǎng)，又提高了攬投作業(yè)效率。
“通過(guò)整合資源、激發(fā)活力，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)氛圍更好了，工作也更好安排了?！币着d星說(shuō)。目前，該營(yíng)業(yè)部實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的團(tuán)隊(duì)作業(yè)，針對(duì)各頻次攬收、投遞業(yè)務(wù)量變化和各時(shí)間段內(nèi)客戶需求的不同，動(dòng)態(tài)調(diào)整攬收和投遞人員排班，確保各頻次攬收、投遞時(shí)限。
以高校服務(wù)為例，五橋營(yíng)業(yè)部轄內(nèi)有重慶市安全職業(yè)學(xué)院、重慶三峽學(xué)院、重慶三峽醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校3所高校。過(guò)去，每逢開(kāi)學(xué)、“雙11”等節(jié)點(diǎn)，還需要兄弟營(yíng)業(yè)部助力。而現(xiàn)在，通過(guò)人員組織、優(yōu)化投遞時(shí)間，過(guò)去的情況早已不復(fù)存在。2023年，五橋營(yíng)業(yè)部還與3所高校簽訂合作協(xié)議，年攬收收入增長(zhǎng)16萬(wàn)元。
找客戶 拓市場(chǎng)
“下面請(qǐng)李永江給大家分享昨天的攬收經(jīng)驗(yàn)?！?時(shí)30分，易興星準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)晨會(huì)，通報(bào)業(yè)績(jī)、總結(jié)問(wèn)題、討論措施，讓每個(gè)人都知曉目標(biāo)和進(jìn)度。在他身后的“銷售化轉(zhuǎn)型工作動(dòng)態(tài)”看板上，3個(gè)團(tuán)隊(duì)的每周信息收集、客戶開(kāi)發(fā)、攬收件數(shù)、攬收業(yè)績(jī)等目標(biāo)達(dá)成情況和每日完成數(shù)目清晰可見(jiàn)。
銷售化轉(zhuǎn)型是五橋營(yíng)業(yè)部改革的重點(diǎn)。特別是“提高攬投占比”號(hào)角吹響以來(lái)，“搶占市場(chǎng)、拓客增量”是大家每日工作重點(diǎn)。聚焦客戶開(kāi)發(fā)，各團(tuán)隊(duì)通過(guò)以投促攬、客戶轉(zhuǎn)介、優(yōu)惠促銷、掃樓掃街等方式，收集掌握網(wǎng)格內(nèi)的客戶類型和用郵需求，建立目標(biāo)客戶、存量客戶臺(tái)賬，常態(tài)化做好產(chǎn)品推介、售后服務(wù)跟進(jìn)和日常走訪維護(hù)。電商客戶盛寶欣電子有限公司、米歐娛樂(lè)設(shè)備有限公司、龍騰麻將機(jī)配件有限公司便是如此開(kāi)發(fā)成功的，4個(gè)月內(nèi)為五橋營(yíng)業(yè)部帶來(lái)47萬(wàn)元攬收收入。此外，五橋營(yíng)業(yè)部還組織攬投操作服務(wù)規(guī)范、營(yíng)銷技能培訓(xùn)，讓一線攬投人員的市場(chǎng)營(yíng)銷技能、散戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力有效提高，并在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)實(shí)踐中得到應(yīng)用。
針對(duì)業(yè)務(wù)量大、市場(chǎng)潛力大的機(jī)關(guān)單位、寫字樓、高校、集群市場(chǎng)，各團(tuán)隊(duì)采取提高駐點(diǎn)率方式，提升攬收響應(yīng)速度，安排專人攬投。在散戶市場(chǎng)則通過(guò)設(shè)點(diǎn)宣傳、商鋪?zhàn)咴L、社區(qū)喇叭宣講，以郵快超市、菜鳥(niǎo)驛站為基點(diǎn)，挖掘客戶需求，實(shí)現(xiàn)散戶量變突破；在商圈市場(chǎng)主攻電商退換貨、同城業(yè)務(wù)，以優(yōu)惠券、試走件等邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)；在政務(wù)市場(chǎng)采取專袋專封，優(yōu)先收寄、處理、投遞的專屬服務(wù)，持續(xù)開(kāi)拓文件類產(chǎn)品寄遞。
一番寒徹骨，梅花撲鼻香。2023年開(kāi)展轉(zhuǎn)型工作以來(lái)，五橋營(yíng)業(yè)部新增協(xié)議大客戶8戶，攬收郵件同比增長(zhǎng)54％。
目前，萬(wàn)州片區(qū)分公司即將推動(dòng)新的改革，建立以“按利潤(rùn)分成獎(jiǎng)勵(lì)”為主、以“按收入提成獎(jiǎng)勵(lì)+按計(jì)件提成獎(jiǎng)勵(lì)”為輔的激勵(lì)機(jī)制。五橋營(yíng)業(yè)部將再次先行先試，繼續(xù)種好寄遞網(wǎng)末端這塊改革“試驗(yàn)田”，為激活經(jīng)營(yíng)型營(yíng)業(yè)部這“一池春水”而沖刺。